Was fällt dir als Erstes ein, wenn du an das Thema “Verkaufen” denkst? Vielleicht hast du einen unseriösen, “schmierigen” Verkäufer vor Augen, der schlechte Produkte vertreibt, um möglichst schnell an viel Geld zu kommen. Diese Bilder haben leider viele im Kopf, obwohl Verkaufen nicht nur dir und deinem Business, sondern auch deinen Kund*innen hilft. 

Wie du authentisch verkaufen kannst, weiß Lena Moroselia. Sie ist Expertin für verkaufsstarke Online-Marketing-Strategien und hilft Frauen dabei, sich selbst zu vermarkten und ihre Produkte zu verkaufen. Lena teilt, warum verkaufen helfen bedeutet, wie du authentisch bleibst und wie du als Virtuelle Assistenz Unternehmer*innen im Bereich Sales unterstützen kannst. 

Außerdem lernst du:

• Warum so viele Menschen schlecht über Verkaufen und Verkäufer*innen denken
• Wie du als VA verkaufst, auch wenn du noch keine Erfahrungen hast
• Was eine Verkaufsstrategie ist und warum sie so wichtig ist
• Wie du dich auf Social Media authentisch zeigst und dadurch verkaufst

Eigentlich bedeutet Verkauf helfen. Wenn du weißt, dass du gute Produkte anbietest, mit denen du Menschen helfen kannst, dann ist es logisch, dass du sie motivierst, diese zu kaufen – denn du weißt, dass sie damit grandiose Erfolge erzielen werden.

Allerdings hat fast jeder schon mal eine schlechte Erfahrung mit dem Thema Verkaufen oder mit Verkäufer*innen gemacht. Viele haben die Vorstellung, dass Verkäufer*innen unseriös sind und schlechte Produkte vermarkten, weil sie nur an ihren eigenen Vorteil und ihr Geld denken.

Wenn du dann selbst verkaufen sollst, hast du vielleicht Angst, genauso zu werden, was du natürlich nicht willst. Deshalb ist es wichtig zu betonen, dass du genauso bleiben kannst, wie du bist und trotzdem verkaufen kannst. Denn Authentizität ist ein wichtiger Schlüssel beim Verkauf. 

Wenn du deine Zielgruppe kennst, genau weißt, was sie will und du das in deiner Kommunikation vermittelst und Neugierde schaffst, werden die Menschen selbstständig zu dir kommen.

Authentizität fällt jedem schwer. Wir alle haben Idealvorstellungen im Kopf, wollen nicht auffallen oder anecken. Wir versuchen jemand zu sein, der wir nicht sind, weil wir denken, so sein zu müssen – das ist aber nicht authentisch!

Authentisch zu sein bedeutet, den Mut zu haben, so zu sein, wie du bist. Gleichzeitig hat Authentizität viel mit Strategie zu tun und sollte nie deine Expertise untergraben. Stell dir beispielsweise vor, du hast gerade einen Launch, aber niemand kauft dein Produkt. Du denkst vielleicht, dass es authentisch wäre, ganz offen darüber zu sprechen und alles mit deinen Follower*innen zu teilen. In diesem Moment diskreditierst du allerdings dein Expertenwissen und es werden noch weniger Menschen bei dir kaufen.

Besser ist es, wenn du zeitversetzt über deinen misslungenen Launch redest und direkt berichtest, welche Learnings du aus der Situation gezogen hast. So bleibst du authentisch und untergräbst nicht deine Expertise.

Im Wesentlichen gibt es hier zwei Möglichkeiten, welche besser zu dir passt, musst du selbst beantworten.

Erstens könntest du so tun, als ob du bereits Experte oder Expertin bist. Du kommunizierst an deine Zielgruppe, was genau du anbietest und gibst kleine Einblicke, wenn du schon an Projekten gearbeitet hast. Willst du z.B. Online-Kurs-Erstellung anbieten, könntest du einen eigenen kleinen Online-Kurs erstellen und deinen potenziellen Kund*innen diesen zeigen. In der Kommunikation würdest du dann betonen, was bei der Erstellung von Online-Kursen wichtig ist, um von deiner Expertise zu überzeugen (z.B. bei der Erstellung ist es extrem wichtig, dass …, damit …). 

Mit dieser Variante musst du dich aber wohlfühlen und sie ist eventuell nicht geeignet, wenn du noch sehr unsicher bist.

Die zweite Möglichkeit ist, dass du ganz offen kommunizierst, dass du gerade erst anfängst und nach Beta-/ Testkund*innen suchst. Als Gegenleistung könntest du statt Geld auch erst einmal Feedback der Kund*innen annehmen oder dir Impulse geben lassen, was du verbessern kannst, was sie sich wünschen oder was sie brauchen. Wichtig ist hier, dass du Mehrwert für deine potenziellen Kund*innen schaffst, diesen klar aufzeigst und kommunizierst. Du solltest dich immer darauf konzentrieren, welche Wins du für die andere Person erzielen kannst, nicht nur für dich selbst.

Im Verkauf wird oft Showcasing genutzt, also Ergebnisse zu zeigen. Das kannst du auch tun, indem du nur darüber sprichst. Angenommen, du bist VA und unterstützt Coaches bei Launches, hast aber noch keine praktische Erfahrung in diesem Bereich. Zunächst solltest du aufzeigen, was genau du tust und wie du deine Kund*innen unterstützt.

In einem weiteren Schritt kannst du über deine Dienstleistung sprechen oder andere Expertisen von dir teilen. Stell dir noch einmal vor, du unterstützt als VA Coaches bei Launches. Du hast vielleicht noch keine praktische Erfahrung im Bereich Launches, bist aber gut im Copywriting. Du könntest darüber sprechen, dass es sehr wichtig ist, während eines Launches E-Mails zu schreiben, die potenzielle Kund*innen dazu bringen, das Produkt, das gerade gelauncht wird, zu kaufen. Dann verrätst du einen Trick, mit dem genau das gelingt. Indem du so über die Dienstleistung sprichst, kannst du deine potenziellen Kund*innen von deiner Expertise überzeugen.

Einer der wichtigsten Gründe für eine Verkaufsstrategie ist, dass sie extrem viel Zeit spart. Du entscheidest dich, welchen Weg du gehen willst und im nächsten Schritt überlegst du dir, wie du das schaffen kannst.

Ein gutes Beispiel dafür, dass in letzter Zeit sehr beliebt ist, ist Social Selling, also verkaufen direkt aus der Instagram-Story heraus. Hierfür musst du erst mal festlegen, welches Produkt du verkaufst. Es empfiehlt sich, Produkte zu wählen, für die kein Erstgespräch nötig ist und die einfach direkt über einen Button, den du in der Story platzierst, gekauft werden können. Wähle am besten Produkte in einer Preisklasse bis maximal 500 bis 600 Euro, da Menschen sich für teurere Produkte oft erst ein Erstgespräch wünschen, um mehr Inhalte und Informationen zu bekommen oder einfach ein gutes Gefühl beim Kauf zu haben.

Wenn du entschieden hast, welches Produkt du verkaufen willst, überlegst du dir, wie du in deiner Story über dieses Produkt sprechen möchtest. Stelle hierbei den Nutzen und die Ergebnisse des Produktes nach vorne. 

Im letzten Schritt forderst du deine Community zu einer Aktion auf, z.B. auf einen Button zu klicken oder dir eine DM zu schicken. 

Das ist nur eine Strategie, aber sie funktioniert. Als VA kannst du z.B. ein 5-Stunden-Paket über deine Storys verkaufen, indem du über den Nutzen für die Unternehmer*innen redest, wenn ihr zusammenarbeitet. In diesen 5 Stunden könnt ihr dann beide testen, ob ihr euch eine weitere Zusammenarbeit vorstellen könnt.

Als Erstes solltest du dich fragen, wie du wahrgenommen werden möchtest. Überlege dir, welche Werte du vertrittst und wie du einfließen lassen kannst. 

Frage dich:

• Was ist dir wichtig?
• Wie willst du gesehen werden?
• Was willst du verkörpern?
• Wofür willst du stehen? 

Hier gibt es kein richtig oder falsch, du darfst deinen eigenen Weg finden. Habe den Mut, zu dir zu stehen.

In einem zweiten Schritt überlegst du dir, wie du mit deinen potenziellen Kund*innen kommunizieren möchtest. Eine gute Möglichkeit sind “I-Stories” : Überlege dir Geschichten aus deinem Leben, die eine Herausforderung oder eine Situation, die du erlebt hast, beschreiben. Es ist gut möglich, dass deine potenziellen Kund*innen gerade an derselben Stelle stehen oder dieselben Herausforderungen gar. Erzählst du von deiner schwierigen Situation und wie du herausgefunden hast, werden sich deine Kund*innen abgeholt und verstanden fühlen und sich sicher sein, dass du ihnen helfen kannst, weil du es selbst auch geschafft hast. 

Willst du im Bereich Sales arbeiten, kommt es vor allem auf deine Expertise als VA an. Als Virtuelle Assistenz Erstgespräche oder Telefonate zu übernehmen ist prinzipiell machbar, es kommt aber auf einige Faktoren an:

• Wie geschult bist du?
• Wie ist deine Gesprächsführung?
• Wie sind deine Abschlussquoten?
• Wie zielgerichtet kannst du einen erfolgreichen Abschluss herbeiführen?

Außerdem ist es entscheidend, welche Art von Kund*innen dir im Erstgespräch begegnen. Auf der einen Seite gibt es sogenannte “warme Kund*innen”, die die Unternehmerin oder den Unternehmer schon kennen, Storys schauen und interagieren. Sie wissen, wer die Unternehmerin oder der Unternehmer ist und was sie machen. In diesem Fall hat es die VA einfacher, aus Interessent*innen Kund*innen zu machen, weil meistens nicht viel Gegenwind kommt und man weniger erklären muss.

Wenn aber Kund*innen in ein Erstgespräch kommen, die die Unternehmerin oder den Unternehmer noch kaum oder gar nicht kennen, hat die VA mehr Arbeit, da sie erst das Unternehmen oder das Produkt vorstellen und ein Bedürfnis wecken und dann schüren muss. Zudem braucht es eine strukturierte Gesprächsführung sowie ein Grundverständnis von Verkaufsgesprächen.

VAs können also durchaus im Bereich Sales unterstützen, es muss aber klar sein, wie viel Expertise sie mitbringt und welche Kund*innen sie übernehmen kann. 

Lenas Rat an alle VAs: Lass dir nicht sagen, dass du “nur” VA bist und nicht viel zu bieten hast – denn das genaue Gegenteil ist der Fall. Die meisten Unternehmer*innen können den Weg zu sechsstelligen Jahresumsätzen nicht alleine schaffen und brauchen Unterstützung. Und ein weiterer Tipp: Wenn du für ein Thema wirklich brennst, bleibe dabei, auch wenn es am Anfang holprig ist – wenn dein Herz dafür schlägt, wird es sich auf jeden Fall lohnen.

Ich hoffe, du konntest deine Sichtweise aufs Verkaufen ein wenig ändern und hast nun eine Idee, wie du dich als VA besser vermarkten und authentisch zeigen kannst. Hier erfährst du mehr über Lena und ihre Arbeit: